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« Oui, oui, j’ai compris. »

Quelques mots suffisent parfois pour mettre fin à une conversation commerciale et pourtant ce qui ressemble à un refus n’en est pas nécessairement un.

Dans cet épisode de Performance, Harmonie & Commercial, Camille de Meeûs et Stéphane Depaepe s’intéressent à ce moment particulier où un prospect pense avoir identifié ce qu’on lui propose avant même d’avoir réellement écouté, le syndrome du "J'ai compris".

Pourquoi notre cerveau classe-t-il aussi vite une information nouvelle dans une catégorie déjà connue ?
Et que se passe-t-il dans une conversation commerciale lorsque cette première interprétation n’est pas la bonne ?

À partir de situations très concrètes de prospection B2B, Camille et Stéphane explorent ce « syndrome du j’ai compris » et une question essentielle pour les commerciaux : comment préserver l’écoute sans entrer dans un rapport de force avec son interlocuteur ?

Un épisode pour regarder autrement ces conversations qui semblent parfois terminées… un peu trop vite.

"Performance, Harmonie & Commercial" est un podcast de PHCom destiné aux responsables marketing et vente ainsi qu’aux dirigeants assumant des fonctions commerciales.

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Podcast enregistré avec le support technique de The Podcast Factory Org (asbl-vzw) dans son studio chez transforma bxl à Evere.
The Podcast Factory Org accompagne ici PHCom dans la production du podcast.

Musique : ComaStudio via Pixabay.

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Séquençage du podcast:
[00:01:10] Le syndrome du « j’ai compris »
[00:02:15] Pourquoi le prospect croit avoir compris trop vite
[00:03:40] Ce qui pousse un prospect à fermer la conversation
[00:05:18] Comment recréer de l’écoute sans confronter
[00:05:36] Les pistes utilisées par PHCom face au « j’ai compris »
[00:08:48] Le véritable rôle du commercial dans ce moment-là
[00:09:41] Quand « j’ai compris » peut devenir le début de la vente