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Dans cet épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" produit par PHCom, Stéphane Depaepe (Mr. Performance) et Camille de Meeûs (Md. Harmonie) analysent une situation concrète que vivent tous les commerciaux B2B : faut-il traiter de la même manière un rendez-vous entrant et un rendez-vous chassé ?

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La réponse est non, et les écarts sont plus profonds qu'on ne le pense.

À partir d'exemples terrain, ils décortiquent les différences de niveau de confiance, de timing, de posture commerciale et de gestion de la relation. Un rendez-vous inbound démarre rarement à zéro… mais jamais à 100 %. À l'inverse, un rendez-vous chassé implique souvent de construire une relation à partir d'un déficit de confiance.

L'épisode met aussi en lumière un point souvent sous-estimé : la confusion entre intérêt et confiance.
Un prospect qui vient vers vous n'est pas forcément prêt à acheter, mais il est prêt à vous évaluer.

Au fil des échanges plusieurs leviers concrets :
- adapter son rythme selon l'origine du rendez-vous
- éviter la posture “réactive” en inbound
- structurer sans rigidité en prospection
- travailler activement le capital confiance

Un épisode utile pour toute personne en charge de développement commercial B2B, de prospection, ou de gestion de leads entrants.
À écouter si vous voulez éviter de “brûler” des opportunités… ou passer à côté sans le voir.

Séquençage du podcast :
[00:00:13] Jingle intro, présentation du podcast
[00:01:07] Rendez-vous entrant vs chassé
[00:01:28] Distinction entre inbound et prospection commerciale
[00:01:50] Faut-il traiter ces rendez-vous différemment ?
[00:02:00] Les différences clés et la confiance
[00:03:34] Comprendre les demandes entrantes
[00:04:21] Erreur fréquente sur la confiance
[00:05:24] Niveau de confiance selon le canal
[00:06:45] Les 4 leviers pour construire la confiance
[00:08:18] Adapter sa posture au profil du prospect
[00:08:57] L’importance des premières secondes
[00:09:19] Le rôle du temps dans la relation
[00:09:31] Confusion entre intérêt et confiance
[00:10:25] Trouver le bon rythme commercial
[00:11:11] Créer l’attention en prospection
[00:11:24] Installer une priorité chez le prospect
[00:11:41] Différences de mindset commercial
[00:12:04] La vente défensive en inbound
[00:12:29] Excès inverse en prospection
[00:13:03] Les sujets sensibles souvent évités
[00:13:54] Aborder budget, décision et engagement
[00:14:35] Structurer la vente sans brûler les étapes
[00:14:46] La vente comme progression en escalier
[00:16:16] En résumé
[00:17:07] Clôture de l’épisode