Vodio - Hébergez gratuitement votre podcast

. Le lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/
. Un lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio : https://tr.ee/WR0xQv21HJ
. Notre Blog avec tous les podcasts et bien plus : https://www.phcom.be/blog/fr/blog-phcom

Le pouvoir caché du non, ou comment transformer une objection en opportunité commerciale

Dire « non » fait partie du quotidien de tout commercial. Pourtant, derrière chaque refus se cache souvent une porte à entrouvrir, une opportunité à saisir.

Dans cet épisode de la série Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs rappellent que traiter une objection, ce n’est pas argumenter à tout prix : c’est écouter, comprendre et accompagner.

Une objection n’est pas un mur, mais un signal!

Un client qui objecte s’intéresse, même un peu, à votre proposition.
Le « Non » ne vise pas la personne, mais la proposition telle qu’elle est formulée à ce moment précis.
Il devient alors un tremplin pour ajuster, clarifier et renforcer la relation.

Les trois visages du « Non »:
1. Les objections réelles : le besoin ou le budget n’existe pas.
2. Les malentendus : une simple incompréhension à lever.
3. Les fausses barbes : un doute ou une peur cachée.

La méthode PHCom en 5 étapes:
. Accepter
. Comprendre
. Répondre
. Valider
. Re proposer.
C’est la structure clé pour avancer sans conflit, sans fuite, sans abandon.

La technique du “Field, Felt, Found”
1. Je comprends votre inquiétude.
2. D’autres clients ont ressenti la même chose.
3. Ils ont finalement découvert que…
Une méthode simple et puissante pour rassurer avec authenticité.

Le bon réflexe : provoquer plutôt que subir.

Anticiper les objections, c’est désamorcer la tension avant qu’elle n’apparaisse.

Et si, malgré tout, un refus survient ? Souvenez-vous : recevoir un « Non », c’est la preuve que vous osez proposer.

Conclusion:
Le « Non » est une conversation incomplète, pas une fin de dialogue.
Chez PHCom, nous voyons dans chaque objection une chance de mieux comprendre nos clients, et d’avancer ensemble, pas à pas, vers la porte dorée au bout du couloir.

Séquençage du podcast:
[00:01:07] Gérer les objections
[00:01:40] L’objection ne se détruit pas à coups de bulldozer
[00:02:02] Un « Non » qui vise la proposition
[00:02:27] Les réactions instinctives
[00:02:54] Distinguer les types d’objections
[00:03:24] Utiliser les bons mots et être clair
[00:03:38] Créer un espace de discussion
[00:03:51] Un conseil pratique
[00:03:59] Les freins : plutôt un bon signe
[00:04:24] « Je veux y croire »
[00:04:32] « Qui sème le vent récolte la tempête »
[00:04:44] Comprendre pourquoi et quand arrive le « Non »
[00:05:11] Les objections réelles
[00:05:16] Les « assurances vie »
[00:05:58] Les objections réelles basées sur un malentendu
[00:06:11] La fausse objection
[00:06:45] Les pièges à éviter
[00:07:01] Les bons réflexes à adopter
[00:07:18] La technique pour traiter les objections en cinq étapes
[00:08:24] La stratégie du « Field, Felt, Found »
[00:08:46] Exemple concret
[00:09:32] Faut-il vraiment aller chercher les objections ?
[00:09:55] La métaphore de l’escalier
[00:10:36] En pratique
[00:12:51] Les objectifs en nombre de « Non » à obtenir
[00:13:22] La bonne posture
[00:13:55] Clôture du podcast et appel à l’action